年销售额2000亿,本身就是实力品牌的国内电视购物主持一姐 刘兰姬

 

刘兰姬作为国内电视购物主持人中的一姐,最先创下了国内电视购物中单人销售额突破亿元的神话。刘兰姬原本梦想成为一名播音员,但却没能通过考试。在考试落榜后刘兰姬便开始了当时在国内并不为人熟知的电视导购生涯。她在辗转现代,GS电视购物之后,在2014年进入了CJ电视购物,至此,便有了以刘兰姬名字命名的‘刘兰姬秀’。本次采访是在2013年九月进行的。

 

我们见到了年薪过亿约人民币60万的刘兰姬。精致小巧的脸庞、整齐的短发、娇小的身躯,一身蓝黑色套装散发出强大气场,再加上微笑的眼睛和嘴巴,这便是年薪过亿的国内电视购物主持一姐刘兰姬。比起刘兰姬这个名字,笔者最先知道的是刘兰姬的声音。对电视购物完全不感兴趣的笔者并未看过刘兰姬的电视节目。然而随着越来越多的电视购物频道出现在公共电视广播中,一次偶然的机会听到了刘兰姬低沉缓慢的声音。这个人是谁?这个拥有如同大提琴一样声音的人到底是谁?

后来才发现,这个人是刘兰姬。在只有笔者还不太熟悉的电视购物领域,刘兰姬已经是这个行业的大明星了。她推荐的商品销售额总能创下纪录,她的节目人气很高,甚至在播出期间有固定的观众。

刘兰姬本身就是国内电视购物界‘正在前行的历史’。在一般人还不知道有电视导购这个职业的时候,她便开始了她的电视导购生涯,这也为获得消费者的信赖做了铺垫。在2001年,她已经是一位能力受到大家认可,年薪过亿的职场女性了。

现在,比起销售商品,刘兰姬更是在推广自己的形象,她本身就是一个品牌。那么,就让我们来听一听连痛苦的故事也能笑着讲出来的刘兰姬的真实故事吧。

 

您作为电视导购主持人却拥有少有的缓慢低沉的嗓音啊。

原本我的声音轻快高亢。为了使原本快速的声音变得缓慢,我得了三次喉炎声带结节手术才将自己女高音的声音变得低沉。因为职业病的原因每七年就得一次喉炎,至今已得了三次。

 

那么直截了当的问吧。2001年您的年薪超过一亿,那么现在年薪是多少?

(笑)干多少活,拿多少钱。但是我并不希望过分强调我年薪过亿的事情。

 

那我这么问吧。现在您作为自由职业者的合约条件是怎样的呢?

要求一年做几期,每期做多久,按照年为单位定合约。如果我的节目中商品销量好的话,会根据销量另外给奖金。

 

您是怎样能在别人都不知道有这个职业的时候,成为电视购物主持人的呢?

我原来的梦想是成为播音员。我从大三开始就一直准备播音员考试但一次接一次的失败了(笑)SBS电视台招聘播音员的时候我也失败了,最终我放弃了当播音员,走上了电视购物主持人的道路。

 

为什么这么想成为播音员呢?

小时候觉得自己的声音从麦克里传出来很好听。爸爸把麦克和音响连起来,每天让我拿着麦克说话唱歌这样玩儿。然后爸爸把录好的声音再重新放出来给我听。好像从那时开始我便梦想着成为播音员。

 

您大学淑明女子大学学习专业是家政管理?

爸爸曾经是一名军人,他说女孩子大学毕业后要嫁个好人家,于是便给我选了这个专业,学校是当时在延世大学上学的哥哥给选的。可能是因为哥哥被自己学校附近的女大学生甩了几次(笑)所以强烈推荐淑明女大。但是这个专业不符合我的性格,就在我想要休学的时候,偶然从前辈那里听说了电视台播音员考试, 因此在大三时我进入了韩国广播艺术院准备播音员考试。我平时说话语速快,经常发出一些短舌音,受到了批评。因此我在后来6个月的学习课程中我就咬着笔看书,改掉了这个习惯。

 

为什么那么用心的准备播音员考试但却一次次的都失败了呢?

很多次都是通过了笔试但没能通过现场面试。去面试现场常常可以看到很多长得很漂亮的考生,我就会怯场。可能因为我长得瘦小、声音又细、又胆小,并不是适合公共电视节目的播音员。

 

听说您在大学毕业后的工作期间也在一直在尝试播音员考试?

我大四的时候真的是特别抑郁。爸爸希望我成为家庭教师,为了达到爸爸的期望我必须要进修教育科目, 但我只有进入电视台这一个梦想,所以我就放弃了进修教育科目。但这样的话就业就更茫然了。后来我应聘进入一家风险投资企业在办公室做秘书工作,这也是是我的第一份工作。但是做秘书不符合我的个性, 工作了半年之后我还是梦想着能成为播音员,最终我放弃了工作。之后我就变成了一个没工作的人,每天去市立图书馆准备播音员考试。

 

那您的播音员考试一直考到了什么时候呢?

经历了一段没有工作的日子后,正好蚕室的乐天百货店开始营业,要招聘一个公司内部播音员。我成功被选上,成为一个播音员(笑)。加上地方电视台的播音员考试,我一共考了二十二次,却都失败了。不过我一直在尝试,好像一直考到了年龄超过标准,失去考试资格的那一天。

 

您为了成为播音员耗费了自己的青春年华,不过最终还是实现了梦想。

1991年初, 我想瞒着父母去法国留学,学习服装设计,也是在那时,我向有线电视台的投递了申请材料。虽然那时我连有限电视是什么都不知道,但向我推荐的人说三年后有线电视会被正式投放使用,你可以去试试应聘播音员。这次我成功了。我没去留学而是去了韩国通信有线电视台示范放送事业团。我是一名地方新闻广播员,负责把地区信息汇总并播报出去。虽然每天上下班要花掉两个小时,但我仍感觉工作很开心。

 

那么在示范放送事业团解散后,您又做了什么工作呢?

这三年里我一直以为示范播出结束后,我就能在有线电视台工作了,但事实却并不是这样的。当时包括我在内的很多示范事业团的同事们都直接留在了阳川地方电视台。我很失望,对于一直梦想着成为无线电视台主播的我来说,地方电视台太小了。为了能离开地方电视台,我又参加了新闻频道YTN,经济频道MBN的播音员考试,但又是屡屡失败。后来我就从阳川电视台辞职,进入多絮다솜방송当时为教育电台电视台工作。

 

终于要给近十年的考试人生画上个句号了,考试总是失败听起来也让人挺难过的。

我看到招聘公告是在最后一天,那天恰好是周六。那时我是一个参加了22次播音员考试,10次其他职业考试的考试老手,不会因为入职申请,或自我介绍书等出现问题。但因为失败了太多次所以并不抱很大希望。过了几天以后,通知我材料审核通过,可以进行第二轮面试考试。

 

电视导购的面试是怎样的呢?是要实际介绍商品么?

首先要任意介绍三种商品。我花足足16万(韩元)买了一个法国洗发露套装。剩下的两样我选了一个妈妈能在家里用的美国产熨斗和一个胸针。最终我以第一名的成绩合格。评审委员中给了我最高分的是一个美国的专家。因为我在原理和性能方面有条理的说明让他很满意。

第三轮考试是托业考试和对人性测试和适性测设,我轻松的通过了。最后的第四轮考试是社长亲自面试。面试结束出来后人事部的职员告诉我让我写上预期的年薪再走。我坐在那里非常理性地做了计算。当时我在多绪电视台30分钟的节目薪资是25万,而电视购物是直播,一个小时按50万算,一周工作六天一个月就是1,200万,那里也没有编辑,因此我要什么活都干,我一计算发现年薪的话就超过了1亿韩元。因此我在期望年薪数目那里写了1亿韩元。

 

那时就已经有了收入过亿的想法了?

(笑)因为不知道才那么敢说的,第二天常务给我打了电话,让我再去一次社长的面试,我去了,社长不太高兴地问我:“您除了实习电视台播音员之外也没什么特别的经历,期望年薪写了1亿像话么,你知道我的年薪是多少吗?”接着又说自己的年薪是6500万,旁边坐着的常务董事的年薪是4000万。我的心咯噔一下,想该不会因为期望年薪写高了而被淘汰吧,但是幸运的是几天后我就接到电话,通知我合格了,而我调整后的薪资是3000万。

 

当时的您已经31岁,是一个已婚的家庭主妇了。您和您丈夫是怎么认识的呢?

26岁的时候遇到了当时正在儿科实习的丈夫,30岁我在阳川电视台工作的时候结的婚。我丈夫有四个姐姐,婆婆一个人生活,丈夫是他家的独子。因为我婆婆认为我的工作不太合适,想让我放弃工作,但是我没听,所以结婚之前分过一次手。不过可能真的是因为命运吧,我们重新相逢并结婚了。

 

结婚了还一直工作,婆家反对得很厉害吧?

MBN播音员考试恰好是婚礼结束的第二天,因为是最后一轮面试所以和丈夫说好,把新婚旅行推迟一天,丈夫同意了我的请求,所以我在婚礼结束后第二天上午参加了面试,下午我们就坐飞机去新婚旅行了。当然这件事婆婆不知道。后来因为要照顾独居的婆婆,结婚后我就去婆家住,但因为节目日程安排的关系有时回家很晚,再加上要上镜所以我都化很浓的妆上班,这些都令婆婆很不满,甚至说过让我们离婚的话。在大企业的大姑姐也嫌弃我,说我身体干瘦担心我不能够生孩子,说我都是三十岁的老姑娘了能嫁给他儿子是莫大的福气,说我虽然说是要上电视,但是在哪个节目都看不见我,也会找我和丈夫谈话,说如果不离婚的话就让我出去。

晚上电视台的工作到很晚才结束,进家的时候打开门总是很费劲。因为婆婆的房间离玄关门比较近,我担心即使是很小的声音她也可以觉察到,所以尽量很小声的开门。有时候开门进去,要在地板上慢慢爬上将近30分钟,进房间后才敢脱鞋。

 

听起来做媳妇的生活真的是不好过啊,后来真的被婆婆轰出来了么?

1996年1月的时候,我第一次因为电视购物去海外出差。我希望在原产地直接拍摄进口的有机减肥药,就去了澳洲进行拍摄。反响特别好,销售额从一小时500万元飙升到了1个亿。这也是电视购物销售额首次过亿。婆婆当然不知道有这么好的反响。也许是看到儿媳妇居然跑到外国出差,再也看不下去了,所以我一回来就让我滚出去。我就一边哭一边走了。正巧丈夫结束实习后在日山的医院工作,所以我们离开了清潭洞的婆婆家,搬到了花井。分开过之后,我就怀孕了,之后生了一对双胞胎男孩。

 

那现在怎么样啦?我看您在节目中介绍衣服时,有时会说‘这是要给婆婆买的’这样的话。

在婆婆最疼爱的二女儿意外早逝之后她变了很多。我和丈夫离开婆家之后,婆婆的二女儿去婆婆家照顾她的生活。她成绩很好,但却不顾教授的劝说,一心只在家照顾丈夫生活,这样过了一段时间就去世了。她生前曾对我说,妈妈总是让您受气还把您撵走真的过意不去,妈妈应该让您继续工作。听完这话之后婆婆似乎也变了很多。

 

电视购物主播刘兰姬在很多方面都是一个‘开拓者’。她早早就有了国内电视导购一姐这个称号,后来又创立了电视导购自由职业制。她并不是简单地介绍商品,而是开始和观众沟通,在这方面她是第一人。另外,她也是第一个画烟熏妆上镜的电视主播,也是一个在上镜时会注意一些诸如换美甲等小细节的电视主播。

 

您可以说是国内电视导购的开拓者,从这个角度来说,没有先例是一件很累人的事情,那么您是怎样研究并学习的呢?

我通过从美国带回来的电视购物录像带来学习。也会和同事们聚在一起研究怎样进行商品说明,就像要参加考试一样一起研究学习,由此来创造韩国电视导购的范本。

 

如此一来,我对您独有的特别的营销手段感到很好奇。那么要向那些电视购物的观众推销怎样的商品,如何进行推销呢?

第一点是信息准确。最开始的时候我介绍过各种多样的物品,小到一条鱼,大到KTV的机器。那时我看着美国电视购物录影带进行了学习。我知道了按照定式,以商品为主的介绍是最好的。过分的夸张和娱乐都是不可以的。

第二点是讲好故事。电视购物不仅要做好产品介绍,更要让大家知道这件商品背后的有趣的故事。为此我也进行了大量的学习。第三点是沟通。电视购物不能只限于一般的商品介绍,而是要引起观众的共鸣。因此我就开始首次在电视节目中把大家发来的SNS信息读出来,这种沟通就好像和观众面对面坐着,喝咖啡聊天一样。果然就成功了。

 

离开了‘WOORI电视购物是Lotte Home Shoping的前身’节目后,您决定做自由职业者。这样的话是不是就可以更自由的研究自己独特的节目方式了呢?

就像我刚刚说过的一样,我的声音很低沉。第一次做自由导购是在现代的电视购物中。当时我在介绍一些外国奢侈品牌子的时候我就下决心不说我们想卖和让观众买这样的话,也决心要把嗓音变得低沉,我立马就付诸了行动。如果想把嗓音变低沉,语速变慢的话,必须保证话里有丰富的内容。因此我在做节目之前,做会更多的学习工作。一开始低沉的声音有一种困倦的感觉,因此好几次被上司叫去谈话。(笑)但是后来观众们熟悉之后就接受了这个声音,也形成了固定的粉丝群体。我的节目也被做成录像带,供新手们拿去学习。

 

想成为优秀的电视导购主持,很重要的一点不就是把你推销的商品大量卖出去么?那么您不直接说让观众来买的做法是不是与此相悖离呢?

只要说出正确的产品信息和产品的故事就行了。我并不是一定要观众买,观众可以选择买或不买。大多数的电视导购在节目的最后都要强调购买产品无利息或需要几个月还清,也会强调自动订货号码,摄制组也会反复确认主播是否说了这些内容。而我是第一个不说这些内容的电视导购主持。我不希望说这些内容。也正因这样我在LG工作的时候,也曾数次被上司叫去加以警告。

 

看您的节目,发现您不会像别的导购一样用‘顾客’这样的词语是么?

您是怎么知道的?在刚刚开始做电视购物导购的时候,因为不想这个职业被人忽视,所以下定决心要做一个电视人。可能的话希望能做到公平,诚实。我讨厌被认为是一个简单的产品销售员,这个想法很强烈,所以我从来不说‘顾客’这样的词语。

 

其他电视导购都会强调的内容,您却不说,如果因为这样影响商品销量的话,和您一起工作的制片人或导演

不会讨厌您么?

随着年龄的增长我更加意识到比起制片人和导演,我更要自己来担负起责任。比卖出更多商品更重要的是,我要让电视购物导购成为一个受人尊敬的职业。不过,导演们也都拿着每个人的销售业绩统计图,他们也的确喜欢和产品销量高的电视导购主播一起合作。录节目的时候本来可以偷偷跳过产品的小瑕疵,但我却要不厌其烦的都说出来。这时候导演就会撤掉题词版说‘这个部分就不用说了’(笑)

 

那么现在您还想不想继续最高销量的传奇了呢?

有时候如果我在节目中诚实的说出所有的商品信息的话,可能反而无法实现高的销量。同样的商品可能后辈们能卖出更多。现在我已经不痴迷于提高销量了,就只是想做一个主持人。就像刚开始学习的时候那样。比起销量而言,更可怕的是听到后辈们说希望能成为刘兰姬这样的主持人这样的话。没有比这更可怕的刑罚了。我觉得我如果倒下了,一切就都结束了。

 

去年您单人最高销量达到一个怎样的水平呢?

去年我的销售额曾达到一个小时12亿­15亿韩元,两个小时42亿韩元的水平。平均一小时10亿韩元,一周四次的话,一个月就是160亿韩元。这样的话年销量就能达到1500­2000亿韩元。

 

70%的电视导购主持都是女性,虽然是前后辈关系,但同事之间竞争应该会很激烈吧?

(笑)当然啦,因为每个人都希望站在电视机前自己的衣服和打扮能是最漂亮的啦。

 

这份工作您打算干到什么时候为止呢?

四年前在化妆间的时候,有一个后辈曾经对我说‘前辈不干的时候,我们也就不用干了’。从那时起,我意识到比起提高销量,更重要的是成为后辈们的榜样。

 

您虽然是后辈们的榜样,但自己却没有学习的榜样啊。那您有没有人生导师呢?

我的榜样是史蒂夫∙乔布斯。乔布斯去世的时候我难过得哭了,我还认真的看了电影<乔布斯>,看到他被自己建立的苹果公司轰出来的时候我真的很心痛。电影中的台词我也都清晰地记得。我其实也像乔布斯一样做了很多别人看来不该做的事。不单单是乔布斯,我也崇拜其他伟人。我从小时候就是读伟人传记长大的,所以一些伟人就是我的人生导师。

 

您的夙愿终于实现了,那么未来您有什么梦想么?

我希望我能作为一个电视人更多的聚焦于中小企业。相对于大企业,中小企业的毛利率很小,这也让我很关注。从个人角度上,我希望能有一个自己的访谈节目,就像芭芭拉 ∙ 沃尔特斯和奥普拉∙温弗莉那样。我希望邀请到到那些比我更优秀更成功的人,听听他们的故事。

 

 

后记

刘兰姬也是一位作家,她出版过《美丽坏女人的职场成功之道아름다운 독정이 프로로 성공한다》、《女人喜欢的名品여자가 사랑하는 명품》、《火热地뜨겁게》三本书。她一方面在电视导购业界十分活跃,另一方面也出演电视节目, 进行演讲,生活充实忙碌。另外她也通过自己的照片墙Instagram,用于图片分享。等共享一些时尚心得。在本次采访登载以后,淑明女大校长称她为最值得骄傲的毕业生,并送给她兰花以示对她的赞扬。